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飛馳馬電腦促銷方案
作者：佚名 時間：2003-6-15 字體：[大] [中] [小]
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金鼎營銷社策劃部
1． 前言
2． 市場市場分析
3． 市場競爭對手分析
4． 影響消費者購買的系列因素
5． 影響消費者購買的途徑
6． 市場策略及宣傳
7． 建議及合作意向
8． 經費預算
1． 前言
隨著現在的經濟的不斷發展而不斷升溫的“電腦熱”，購買電腦已經成為大學生的主要消費時尚，今年，兩院來了3000多的新生，更為電腦市場開辟了新的市場，通過本次一系列活動讓全校的師生知道并了解“飛馳馬電腦公司”，提高公司的知名度，進而擴大銷售份額。
2． 市場分析
在兩院，約有學生7000 人，擁有電腦約 2500 以上，估計下學期將會擴招 3500 人，那將是一塊不小的市場，而且，還有些大二的學生也會陸續進行購買電腦，那就更加擴大了市場！所以，兩院市場是有潛力的，而且以后還不斷地有新生入學！公司要站在長遠的戰略的高度看兩院市場！！！
3． 市場競爭對手的分析
目前，那大市場上的主要競爭對手有：科普、科海、新航線、深藍。
實力較為雄厚的有：科普和科海。它們經營的主品牌為方正和聯想，都是國內知名品牌，新航線的是金長城。而店面規劃較好的科普和科海占據了主要市場，再著為新航線，最后是深藍！
還有，兩院新開的
4． 影響消費者購買的系列因素
（1） 自身經濟----兩院的總體購買力不是很高，經濟條件好的和中等的只占一小部分，很多學生的生活費界于300—500間，絕大部分來自父母。據初步了解，大部分的學生電腦價格在3000---4000左右，有一小部分是二手的。
（2） 專業需要----如計算機專業，電子商務等
（3） 考試自學----有的學生要報考國家計算機等級考試的，還有的就是想自己學點計算機知識，為以后找工作增加砝碼。
（4） 娛樂興趣----由于兩院地理位置較偏僻，娛樂設施極其缺乏，與外界聯系不緊密，消息封閉，學生購買電腦是為了與外界保持聯系，同時自娛。
（5） 地理交通-----學生購買電腦還要考慮公司與住宿處間的交通情況，是否方便，還有要考慮電腦公司的的地理位置，學生一般都是先近后遠。
（6） 公司實力-----學生購買電腦先憑感官去判斷，如公司的規劃，店面布置，服務態度，及個方面的綜合水平，因為很高程度上這些因素反映了產品的質量。
5． 消費者的購買途徑
（1） 通過師兄師姐介紹
（2） 通過老鄉介紹
（3） 廣告宣傳的作用
（4） 周圍購買電腦同學的影響
6． 市場策略及宣傳
（1） 導入期的策略
由于貴公司為新公司，目前在兩院的知名度沒有主要競爭對手科普和科海的高，所以，目前階段的促銷目的要以提高公司知名度為主，建立一種關心學生生活，共同進步的形象！為此，須配合以下宣傳活動進行：
1． 宣傳單宣傳： （1000份）
主要介紹公司經營的品牌、服務特色及“五。一”期間的促銷活動。
2． 廣告牌宣傳： （4 塊）
第一塊：介紹公司，服務承諾及特色
第二塊：主力宣傳公司的網站
第三塊：宣傳“五。一”期間促銷活動
第四塊：關愛學生生活，提醒大家注意預防“非典”！
3． 網站宣傳：
配合傳單及廣告牌多方面強勢宣傳，公司在宣傳自己的同時，應該再宣傳一些學生及消費者較關心的知識，如“非典”的系列知識，學生關心的計算機等級考試知識，國家英語等級考試知識，考研知識，及一些國內外的新聞焦點，如美伊戰爭最新動態等等。
4． “五。一”促銷活動
促銷策略思想：
①實施策略整合，將促銷、廣告、公關和事件等傳播手段充分結合起來，在統一的策略指導下發揮一種合力，建立市場優勢；
②促銷活動必須做到參與簡單、操作性強。只有參與簡單，簡化程序才能吸引消費者的參與；而相對于操作來說只有程序簡化，才容易操作、控制，達到預期效果。
③促銷活動的主題必須富有創意，促銷活動具有獨特的內涵，要求不僅要設計合適的促銷形式，同時也要為每一次促銷設計新穎的主題，提供恰當的利益，以吸引更多消費者的參與。
④動態調整，靈活運用。（視實際情況而定）
時間：5 月 10 日
地點：大學生活動中心
活動形式：由公司的技術人員和本協會的成員宣傳飛馳馬電腦公司及電腦軟硬件知識、品牌，進行現場銷售或訂購，公司的技術人員免費上門為學生修理電腦（只限于促銷當天）
人員：公司技術人員兩名（至少）、本協會部分成員
展示產品：
①品牌機
②組裝機（可機箱裸露）
③相應的電腦配件（如主板、硬盤等）
④最新電腦科技產品（如閃存盤等）
其他物件：桌椅（我方提供，公司也可考慮電腦桌若干） 橫幅、拱型充氣橫幅（可有可無）、產品宣傳單、接線板等
注：擺脫以往電腦展示的靜態模式，以聲、文、圖、色并茂的方式來吸引消費者。如最新、最熱的電腦游戲的簡介、電腦知識軟硬件方面的光盤、電腦公司的網頁瀏覽等。
3、吸引消費者群體
（1） 現場試用 讓消費者直接接觸產品，通過試用適當了解機子的性能，產生購買欲望和對貴公司的好感。
（2） 贈送禮品 直接方式：買X送X 如附送鼠標墊或耳麥或軟件包等小禮物
如條件允許也可考慮購機后加XX元送音響或電腦桌等
間接：購機到達一定金額后 附送鼠標墊或耳麥或軟件包等小禮物，考慮購機后加XX元送音響或電腦桌等
（3） 價格折扣 直接 降價 如原價XX元（現有價格上略提高一點） 現價XX元
間接 變相降價 即讓消費者以現在的價格購買到比以往更多的產品，類似贈送
注：上述（2）（3）方式供貴公司選擇，可以限定在一定的時期內。
（4）促銷游戲 （考慮）如小型電腦游戲過關等
現場抽獎活動考慮到費用成本問題，在操作上具有一定的難度，而且這種形式在一定的程度上也轉移了消費者對產品和公司的注意力，所以暫不考慮。可考慮購機抽獎。
7． 建議及合作意向
（1） 鑒于消費者的購買因素，公司應該采取以下措施：
1． 規劃好店面，產品擺設要合理、突出風格、協調。
2． 公司要統一服裝，儀表整潔怡人，服務態度要良好，提高綜合服務水平。
3． 產品價格要合理便宜，質量保證。
4． 獎勵中介人，如介紹別人去公司購買電腦，可以給予中介人50 元的中介費 ，而其本身也在飛馳馬購買電腦的可以贈送一些電腦小配件或軟件等。
5． 公司應該多方面發展，占領二手電腦市場。
6． 公司應該舉行關于某焦點的征文競賽，或舉行一些游戲競賽，如cs 大賽等
7． 公司在兩院設立固定維修點，作好售后服務工作。
（2） 公司應該好好利用公司的網站，做好“儋州旅游購物指南”，為兩院的老生、新生和以后的新生服務，因為，一個人去到一個新的陌生的地方，他最想了解的是自己周圍的環境，那么，公司的網站便可以為其提供服務的同時把自己公司的產品介紹出去，并且，公司還可以和儋州市內的一些旅游景點及購物中心商討合作事項，也可以向更加廣闊的范圍發展。公司還可以在自己的網站上開設論壇，讓消費者可以隨時發表意見，為公司的發展方向及服務提出意見。
（3） 金鼎營銷社希望能與飛馳馬電腦公司建立一種長期的合作關系，并在貴公司接受以上的建議措施的同時允許金鼎營銷社在公司的網站上做長期的宣傳廣告（免費），讓金鼎更快地發展后可以為公司提供更好的更高水平的服務。提倡建立消費者會員制度，由我方承擔建立校園消費者資料數據庫，對信息進行統計分析，然后開展“一對一”的服務，為其提供細致的、個性化的服務。消費會員也可規定在限定期限內的購機者，因此要顧及注意協調好會員與普通消費者的平衡關系。若采取長期的會員制也要盡可能的考慮自身的售后服務能力。
目標：當天購機數達到50臺。
8． 經費預算：
項目 數量 預算 備注
宣傳單 1000 200
廣告牌 4 200
1 300 橫幅，拱型充氣橫幅，電腦產品由公司提供。
其他（車費） 2 20
共計 810
附：市場調研計劃
市場調研 （10月9日至10月11日）
市場調研的主要目的是調查貴公司的知名度，以及現在兩院的電腦市場及潛在市場和學生的購買意愿，分別分不同的專業和不同的年級（主要在新生區）進行抽樣調查。主要包括兩大部分：
1、具體實施
調研內容：
①消費者購買行為；
②影響消費者購買的主要因素；
③購買過程；
④消費者意向
⑤市場狀況如消費者分布等
調研形式：
①問卷調查 ②翻看資料 ③實地調查
調研范圍：兩院大學生宿舍區
2、調研結果
統計收集的信息結合調查問卷進行科學分析，得出初步的調研結果，擬寫調研報告。報告所包括的相關內容：
① 市場預測
② 評估營銷環境，即消費者的需求和消費傾向、我們對環境因素的辨認和反應（人文、學校政策等）
③ 確定細分市場選擇目標市場，確定細分市場的層次和程序，細分消費者市場和業務市場的基礎，選定目標市場并進行初步的評估。